Hallo Duitsland – Verkopen aan de Oosterburen
In de jaren 50 werden in Duitsland de eerste postorderbedrijven opgericht. In de late jaren 70 lag er bij mijn ouders in Keulen geen IKEA-catalogus maar hele boekwerken van OTTO, QUELLE of Neckermann. Niet verbazingwekkend dus dat vandaag Duitsers nog steeds graag producten bestellen in plaats van naar de winkel te gaan. Alleen nu gaat het allemaal online.
Het volume van de Duitse e-commerce is groot en groeit gestaag – in 2018 nog met rond 10 %. Een potentieel dat zeker ook voor Nederlandse webshop eigenaren erg interessant kan zijn.
In dit blog – en in een reeks volgende blogberichten – delen we onze kennis en ervaring hoe je in Duitsland klanten kunt werven met je webshop.
- Welke punten verdienen aandacht bij het opzetten van een eigen Duitstalige webshop?
- Welke kansen bieden online marktplaatsen zoals Amazon?
- Van welke specifieke Duitse wetgeving hoor je op de hoogte te zijn?
Eigen Duitse webshop of online marktplaats
Als je producten uit je webshop ook aan Duitse klanten wilt verkopen, kun je dit op twee manieren doen. Je kunt een eigen webshop in het Duits opzetten of je producten via online marktplaatsen aanbieden. Je kunt voor één van de twee kiezen maar ook beide verkoopkanalen met elkaar combineren.
Jouw eigen Duitse webshop
De naam zegt het al: het is JOUW webshop, dus jij bepaalt
- Welke producten je erop zet,
- Welke prijzen en levervoorwaarden je hanteert,
- Hoe je je aanbod onder de (?) aandacht wilt brengen.
Natuurlijk stopt het niet bij het opzetten van je winkel. Vervolgens beslis je er zelf over hoe je bezoekers naar je Duitse webshop trekt. Dit kan op veel verschillende manieren (online en offline) – maar hierover meer in een volgend blogbericht.
Online marktplaatsen
De oude postorderbedrijven QUELLE, OTTO, Neckermann hebben inmiddels de stap van catalogus naar webshop gemaakt. Daarnaast zijn er een aantal online marktplaatsen bijgekomen:
- Amazon.de
- Ebay.de
- Real.de
- Hood.de
- Idealo.de
- Rakuten.de
Veruit de meest bekende en grootste speler is Amazon met in 2017 een omzet in Duitsland van bijna 9 miljard euro (ter vergelijking: Bol.com draaide in Nederland in dezelfde periode rond 1,6 miljard euro omzet).
Bron: de.statista.com
Als je gebruik maakt van een marktplaats, ben je weliswaar verkoper van je eigen producten, maar je aanbod wordt gepresenteerd op een externe website zoals Amazon.de. Naast jouw producten ziet een potentiële klant dus ook het aanbod van je concurrenten. Voor welke aanbieder kiest een klant? Naast de verkoopprijs en de verzendkosten zal de levertijd een belangrijke factor zijn. En net zoals bij Google is het essentieel dat je aanbod hoog bovenaan komt te staan en niet ergens op een vervolgpagina nagenoeg onzichtbaar is.
Uiteraard vragen online marktplaatsen een financiële vergoeding om producten in hun etalage te zetten. Je betaalt (meestal) een vast bedrag per maand (ongeacht of en hoeveel je verkoopt) plus een commissie voor elk verkocht artikel (meestal rond de 12-15 %). Wil je zeker zijn dat je producten goed zichtbaar zijn en hierdoor de kans op een aankoop verhogen? Plan dan extra budget in voor het plaatsen van advertenties. Dit betekent dat je van tevoren voor elk product moet berekenen bij welke prijs je nog voldoende marge behaalt.
De hamvraag is ga je voor een online marktplaats of eigen webshop?
Voordelen eigen Duitstalige webshop
- Rechtstreeks contact met (potentiële) klanten
- Gehele assortiment is zichtbaar en niet alleen enkele producten
- Mogelijkheid om content (blogs) te koppelen aan je webshop
- Zelf verantwoordelijk voor prijsbepalingen
- Je merk komt sterker onder de aandacht
Nadelen eigen Duitstalige webshop
- Investering en tijd noodzakelijk voor het opzetten
- Geen garantie hoe succesvol je producten op de Duitse markt zullen zijn
- Je kans om online gevonden te worden (zonder Adwords) is redelijk klein
Voordelen online marktplaats
- Mogelijkheid producten te testen op de Duitse markt
- Geen eigen Duitstalige webshop noodzakelijk
- Je kunt ervoor kiezen om alleen enkele producten aan te bieden
- Je kunt andere prijzen dan in Nederland hanteren
Nadelen online marktplaats
- Geen reclame voor je webshop geoorloofd
- Je bent (meestal) een maandelijkse standaard vergoeding kwijt
- Je concurreert met andere aanbieders
- Sterke prijsconcurrentie
- Zonder te adverteren op een marktplaats zullen je producten niet goed zichtbaar zijn
- Advertentiekosten kunnen snel oplopen
- Complexiteit van de marktplaatsen is nogal hoog en ze verschillen sterk van elkaar
Je ziet dat beide kanalen voor- en nadelen hebben. Voor welke optie je kiest, is mede afhankelijk van je aanbod, de concurrentie voor jouw producten in Duitsland en je budget. Het beste kun je dit rustig een keer bespreken met een expert.
Communiceren in het Duits of Engels?
Het antwoord is makkelijk: in het Duits. Ook leren alle Duitsers Engels op school, de meeste Duitsers voelen zich niet op hun gemak als ze in het Engels moeten communiceren. Zij twijfelen snel of ze alles goed hebben begrepen en schamen zich vaak voor fouten die zij maken.
Zij zullen daarom liever bij een webshop bestellen die in het vertrouwde Duits is geschreven en waar zij hun vragen gewoon in het Duits kwijt kunnen. En hoewel bij de jongere generatie de drempel om in het Engels te communiceren minder wordt, zullen ook zij het op prijs stellen als je ze niet met een vreemde taal opzadelt.
Als je iets op papier (of mail) zet, kun je dit beter in correct en foutloos Duits doen. Anders ontstaat namelijk snel de indruk dat je weinig moeite wilt doen voor je Duitse klanten en dat is nou juist wat je niet wilt uitstralen. Aan de telefoon daarentegen mogen je accent en taalfoutjes heus wel laten zien dat je Nederlander bent! Duitsers beseffen namelijk wel dat Duits een moeilijke taal is en hebben veel waardering voor je als je alsnog probeert om in het Duits te communiceren. En soms vinden Duitsers het zelfs charmant! Denk maar aan het succes dat Nederlandse sterren zoals Linda de Mol of Sylvie Meis hebben in Duitsland!
Weetjes over de Duitse wetgeving
Naast het kanaal en de taal staan er nog een aantal aandachtspunten op de lijst voordat je met het veroveren van de Duitse markt kunt beginnen. Net zoals op de Duitse Autobahn, dien je ook op de digitale snelweg rekening te houden met een aantal regels die specifiek voor Duitsland zijn. We lichten graag de meest belangrijke kort toe:
- Impressum
Dit is een soort colofon met de informatie wie verantwoordelijk is voor de website/webshop. - Disclaimer
Voor welke content ben je verantwoordelijk. - Privacyverklaring
In Duitsland dien je op een andere manier dan in Nederland aan te geven welke data je verzamelt, wie er toegang heeft en wat je ermee doet. - Herroeping
Ook in Duitsland heeft een consument het recht om de aankoop binnen 14 dagen te herroepen. Wel ben je – anders dan in Nederland – verplicht om op je website een herroepingsformulier als service aan te bieden. - Algemene levervoorwaarden
Verkoop je aan consumenten, dan is het niet voldoende om de Nederlandse voorwaarden gewoon te vertalen maar moeten deze volgens de Duitse wetgeving opgesteld zijn. Bij B2B is dit niet van toepassing.
Zorg ervoor dat je webshop over deze pagina’s beschikt – het beste kun je deze in de footer navigatie plaatsen.
De Duitse markt biedt geweldige kansen voor veel Nederlandse webshops. Het is zeker de moeite waard om je goed voor te bereiden en de entree zorgvuldig vorm te geven. Als je dit niet alleen kunt of wilt doen, dan zijn er experts te vinden die je hierbij een helpende hand kunnen reiken.
In de komende weken delen we concrete tips om je webshop klaar te stomen voor de Duitse markt. Stay tuned!
Gastblog Cactus Marketing
Dit gastblog is geschreven door Petra en Gudrun van Cactus Marketing, dé partner en specialist voor zakelijke uitbreiding naar Duitsland. Cactus Marketing zorgt ervoor dat de nodige kennis en capaciteiten op het juiste moment beschikbaar zijn. Hun focus ligt op de ontwikkeling van de marketingstrategie en vervolgens op de coördinatie en implementatie van de Duitse marketing- en communicatieactiviteiten. Het is hun passie en ambitie om alle mkb-bedrijven in de Randstad bij een succesvolle uitbreiding naar Duitsland te begeleiden.
Wil je meer informatie over de mogelijkheden? Neem dan contact op met Petra en Gudrun via: